PRÉSENTATION DU PROJET

 

« Le secteur du tourisme est l'un de ceux que la révolution des TIC (Technologies de l'Information et de la Communication) a le plus ébranlés : la généralisation de l'Internet et l'essor du e-commerce ont induit une modification des comportements de consommation et des processus de distribution qui remet en cause le rôle des intermédiaires installés. » (Aquitaine Europe Communication n°23, mai 2006.)  

En effet, selon le mode traditionnel, cloisonné et rigide : d'un côté, les compagnies aériennes utilisaient comme points de vente les agences de voyages, au moyen de GDS (Global Distribution Systems) ; de l'autre les TO (Tour Operators) combinaient des prestations touristiques variées en voyages à forfait pour les vendre sur catalogue dans ces mêmes agences de voyages.

Aujourd'hui, une nébuleuse d'acteurs touristiques, producteurs et/ou distributeurs, au-delà des modèles économiques et contractuels établis, tente de capter une part de la manne de « e-tourisme », premier secteur du commerce en ligne.

C'est dans ce contexte que le rôle et la stratégie de l'agence réceptive doivent être repensés : cet acteur touristique, souvent masqué par les TO et agences de voyages, mais non moins indispensable à leur fonctionnement, est un spécialiste de sa destination qui doit à son tour s'équiper de solutions technologiques et commerciales spécifiques pour prendre sa place dans le secteur du tourisme en remaniement.

 

Qu'est-ce qu'un Réceptif Type Destino ?

 

 Un producteur de voyages :

En premier lieu, il est important de rappeler que l'agence réceptive (« réceptif » ou DMC en anglais) est un producteur de voyages, basé dans le pays de destination, en contact direct avec les prestataires locaux, et spécialiste de la culture et des pratiques touristiques de cette destination. Ces réceptifs sont souvent des structures de petite taille, dirigées par des personnes provenant des pays émetteurs de touristes.

Un vendeur de voyages :

Destino World se porte garant d’une standardisation des produits, fonctionnalité de vente et gestion pour l’ensemble des Receptifs qu’il représente. Ceci pour développer l’accessibilité des agences et facilité l’utilisation des outils, même pour un usage occasionnel (une vente ponctuelle).

	Client Final	Client Evènementiel	Client par "agence de voyage"
Type de produit	Voyage individuel de découverte, à thème et/ou sur mesure	Voyage de motivation, récompense ou séminaire d'entreprise.	Voyage individuel ou en groupe
Intermédiaire	Aucun. Forme de vente Web (B2C)	Agence évènementielle (B2B).	Agence de voyages généraliste ou spécialisée (B2B).
Spécificité	Composé de nombreux services, ce qui requiert d'une bonne coordination de la part du producteur, d'une bonne connaissance de la destination et d'une gestion de la différence culturelle.	Les mêmes que le voyage individuel de découverte, mais sur un niveau haut de gamme, et avec une forte valeur ajoutée dans les services proposés.	Voyage traditionnel, en circuit, séjour, ou sur mesure, où le client recherche un accompagnement rassurant, de l'achat à la réalisation du voyage, et un risque faible.
Position du TO	Fuir cette complexité pour éliminer les risques de mauvais déroulement du voyage et se limiter à des circuits organisés en groupe et séjours balnéaires simples.	Absent de ce marché, car opposé dans sa fonction de grossiste à l'esprit de ce type de voyage, entièrement sur mesure.	Très présent sur ce secteur, principalement pour les circuits organisés et séjours balnéaires.
Position du Réceptif	Spécialiste de ce type de voyages, possède toutes les compétences pour en assurer la conception, la commercialisation, et l'exécution.	Spécialiste de ce type de voyages. Capable de concevoir des programmes originaux et créatifs, de les réaliser et de fournir un accueil et un accompagnement rapproché.	A une place à prendre sur le plan des voyages sur mesure, en collaboration avec l'agent de voyages qui assiste le client dans l'élaboration de son voyage et dans son processus d'achat, particulièrement sur le marché « Client Individuel »

 

Une source d'informations sur les voyages :

Dans tous les cas, le client où l'agent intermédiaire est à la recherche d'informations touristiques et culturelles sur la destination avant le départ. Les TO fournissent une information générale sur chaque destination. Pour approfondir, le réceptif fournira une information beaucoup plus précise, pratique ou technique, et constamment actualisée.

 

LES OBJECTIFS DE DESTINO WORLD

 

 

Principe de Notoriété
Tout en respectant l'identité de chaque Réceptif, Destino World souhaite fédérer ces entreprises sous une enseigne commune et leur permettre ainsi de bénéficier d'une véritable notoriété parmi les professionnels du tourisme ; notoriété basée sur la garantie de voyages sophistiqués de qualité, conforme aux attentes actuelles des 3 marchés cibles du Réceptif :

- l'individuel en direct

- les agences de voyages spécialisées

- les agences Incentive

 

Services proposés
Pour cela, Destino World proposera les services suivants aux futurs franchisés :

- Utilisation de la marque Destino World (qui propose à moyen terme de franchiser les réceptifs adhérents au projet)

- Solutions technologiques spécialisées : moyens informatiques de gestion et de vente. Système de réservation B2B et B2C

- Représentation commerciale : bureaux sur les marchés des principaux pays émetteurs

- Communication commune à l'encontre des professionnels et du grand public

- Développement marketing commun (création de produits cohérents adaptés à l'évolution des marchés)

- Services de gestion à l'entreprise étrangère (assistance juridique, comptable, bancaire, services de traduction...)

 

Innovation commerciale
L'ensemble du projet est une innovation dans le secteur touristique. Il existe actuellement des structures diverses de représentation commerciale, des entreprises d'édition de logiciels spécialisés. Pour la première fois, Destino World va intégrer l'ensemble de ces services au sein d'un même groupement, ce qui permettra d'assurer une cohérence dans le développement commun des Réceptifs membres, et une plus grande rentabilité de leur activité.

Développement de l’entreprise
Une fois constitué un noyau solide de Réceptifs intégrés à Destino World, dans un délai de 2 ans environ, l’entreprise développera alors le cadre de la franchise, qui figera à long terme l’accès des Réceptifs au savoir-faire et à la technologie Destino.
Aujourd’hui, Destino World dispose d’une société de droit français, domiciliée à Paris, centre du marché français – et par extension de l’Europe occidentale -  et d’où est assurée la représentation commerciale de Réceptifs, destinée principalement au marché des Incentive et Séminaires.
L’entreprise entre à présent dans une nouvelle étape de développement des solutions technologiques qui seront proposées au réceptif. Dans ce cadre est projeté l’acquisition de matériel informatique adéquat et l’emploi d’informaticiens confirmés, travaillant déjà sur le projet technique chez le Réceptif-pilote, premier client de Destino, et qui assureront la mise au point d’un système de réservation et de gestion de l’activité dont les composantes sont nombreuses et complexes. 

 

PORTRAIT DE DESTINO WORLD

 

ACTIVITE EN COURS

Année 2006
Au cours de l’année 2006, Destino World a assuré la première phase d’études pour la mise en place de la structure administrative et juridique, et de préparation du projet : 
-    Mise au point et protection du concept, définition de la stratégie commerciale de Destino World.
-    Elaboration du contrat de représentation, premier contrat de collaboration entre le réceptif client et Destino. Il sera suivi du contrat de franchise.
-    Recherche d’opportunités dans la perspective du développement futur (emplois, installation géographique…)
-    Définition des bases du développement des outils informatiques de Destino.
-    Création d’une identité graphique pour la société.

En parallèle, l’entreprise assure d’ores et déjà la représentation du réceptif-pilote Caraïbes Autrement : action commerciale auprès des agences de voyages et évènementielles, et actions de promotion par la collaboration dans la participation à des salons professionnels du tourisme.

Le chiffre d’affaires pour l’année 2006 s’est élevé à 58000 euros.

Année 2007
Destino World commence en 2007 la mise au point des outils de la franchise :
- Sur le plan technique, avec le développement du système informatique de gestion Mercurio2.
- Sur le plan commercial, avec la prospection d’agences réceptives intéressées par la franchise Destino World.

Dès à présent peuvent être en effet commercialisés le site Internet de vente directe (B2C) pour ces agences réceptives, et les sites satellites, tels que présentés dans l’offre ci-après, ainsi que la représentation commerciale à l’attention du marché Incentive.

De la même manière qu’en 2006, Destino World continue à assurer la représentation commerciale de Caraïbes Autrement.

 

L'OFFRE DE SERVICES DESTINO WORLD

Moyens mis à la disposition des Réceptifs affiliés à la franchise

 Les services actuels (en image)

 Les services de la franchise Destino World (en image)

 

MOYENS D’ASSISTANCE A LA VENTE

dans un premier temps, selon le type de clientèle visée (Les services marqués d'une astérisque sont en développement) :

-    A destination des clients finaux :
o    Un site web public de vente directe B2C, à l’image du réceptif (création d’une identité graphique).
o    Le référencement sur Internet
o    Sites web publics MonoProduit  (ex : réservation d’hôtel)
o    Sites web publics Thématiques
o    Agenda culturel en ligne *

-    A destination des agences de voyages :
o    Un site web de réservation professionnel B2B, connecté en temps réel avec le système de gestion interne du réceptif *
o    Un contrat de vente Réceptif Destino – Agence de Voyage *
o    Une prospection systématique d’agences de voyages pour leur proposer un accès au service B2B de Destino. *

-    A destination des agences évènementielles « Incentive » :
o    Un site web de présentation des produits Incentive
o    Une représentation commerciale en France. A l’avenir des bureaux pourront être ouverts sur d’autres marchés émetteurs, en appliquant toujours la formule de Représentation Destino.

 

MOYENS D’ASSISTANCE  A LA GESTION

actuellement en développement :

-    Outils techniques du réceptif : la plate forme MERCURIO-2
o    Mercurio VENTA : un système back-office de gestion fournisseurs, produits, prix et clients.
o    Mercurio PRODUCT : une base de données par pays avec son interface de gestion de données.
o    Destino PRO : le site Web destiné aux professionnel du tourisme (B2B)
o    Web « Receptif » : un site Web spécifique par Réceptif, orienté sur la présentation de celui-ci et la vente Public (B2C)
Ces quatre applications ne forment qu’un seul système Mercurio2, ce que permet l’actualisation et la communication permanente entre le Réceptif (producteur) et les différents système de vente, B2C, B2B.
L’installation de ces outils s’accompagnera d’une formation technique pour l’utilisation des systèmes de gestion logistique et commerciale, ainsi que de conseils pour l’organisation interne du Réceptif, avec notamment la création de nouveaux métiers : Vendeur Web, Mise en ligne des Produits, etc.

-    Assistance à la Gestion de l’entreprise
 Mise en relation avec des prestataires connaisseurs de l’activité du Réceptif, pour une aide juridique, comptable, bancaire, ainsi que les services de traduction et de saisie de données.

 

PROMOTION

Notoriété en priorité
Destino devra se faire connaître progressivement pour acquérir une notoriété, en tant que garant de voyages de qualité vendus par les Réceptifs franchisés.
Dans un premier temps,
-    Site Web Destino World référencé, présentant le concept de Destino
-    liens vers les Sites web des Réceptifs membres
Puis, lorsqu’au moins 5 Réceptifs auront rejoint le groupement, Destino pourra organiser des actions communes et mettre en place une véritable politique de communication (participation à des salons professionnels, publicités et articles dans la presse spécialisée, etc.)

Cohérence dans une standardisation de qualité
Ces moyens constituent une nécessité pour le Réceptif qui souhaite intégrer le marché du tourisme de manière cohérente. Ils s’accompagnent d’une standardisation des produits composants les voyages, selon la charte des franchisés Destino. Ce processus, n’affectant en rien la nature des prestations, mais plutôt leur forme, permettra que les outils techniques de Destino soient fonctionnels à court terme, et reconnus rapidement par les prospects.

Adaptation aux nouvelles méthodes et respect de la politique commerciale
Cette adaptation des Réceptifs, habitués à travailler de manière indépendante et isolée, demandera des efforts de la part des membres affiliés au groupement. Mais cela représente la force de Destino, qui présentera ainsi au marché une offre cohérente, produite par des Réceptifs agissant selon une politique commerciale et marketing commune.

 

LE MARCHÉ

 

OBSERVATION DU MARCHÉ

Le concept de Destino a été développé sur la base de l’expérience d’un Réceptif, Cuba Autrement, représentative dans une certaine mesure des prospects de Destino. De plus, la consultation de plusieurs Réceptifs vendant leurs produits sur le marché français a prouvé que ceux-ci n’étaient pas pleinement satisfaits de leur manière d’aborder ce marché d’une part, et les nouvelles technologies d’autre part, pour les raisons suivantes :
-    manque de dynamisme, d’efficacité, de productivité de la part de leur bureau de représentation en France ;
-    manque de moyens pour une approche commerciale dynamique du marché français ;
-    recherche insatisfaite d’un logiciel permettant la gestion au quotidien de l’activité du réceptif ;
-    manque de moyens pour le développement d’un site web public efficace et rentable.

D’autre part, l’observation d’un certain nombre de sites de Réceptifs nous a amené à déduire que très peu d’entre eux disposent d’un site web connecté à leur base de données interne, permettant à leurs clients de consulter les prix et disponibilités en temps réel pour réserver et confirmer directement.

Enfin, la veille touristique menée en continu depuis 2 ans a mis en évidence que les systèmes de réservation actuellement proposés aux agences de voyages ne permettent de consulter que les offres de Tours Opérateurs, et jamais des réceptifs. Les produits présentés sont principalement des packages, et les agents de voyage n’ont pas la possibilité de composer eux-mêmes le séjour selon les désirs du client – alors qu’ils ont depuis longtemps la possibilité de réserver des billets d’avion seuls.

Des logiciels de création de voyage sur mesure font leur apparition sur le marché, à l’attention des agents de voyages principalement, mais ils gardent tous l’inconvénient de ne pas être connectés directement à la base de données du réceptif : l’offre n’est donc pas actualisée en temps réel, et les réservations peuvent rarement être confirmées automatiquement.

La communication directe, claire et efficace entre le réceptif et son client (particulier ou agence) est donc rarement effective.

Avec Destino World, l’organisation commune des réceptifs, depuis la source de la production, quelle que soit la destination, va leur permettre de se donner les moyens d’accélérer le processus de désintermédiation qui s’opère progressivement dans le secteur du tourisme.

ANALYSE DE LA CONCURRENCE

Des acteurs du tourisme agissent pour couvrir un ou plusieurs besoins communs à ceux que Destino World propose de satisfaire:
-    la conception et le développement de solutions pour le Réceptif, et notamment un système de réservation fiable et complet, permettant un contact direct entre l’offre du Réceptif, et la demande des clients, qu’ils soient professionnels ou particuliers ;
-    le regroupement de Réceptifs de destinations disséminées dans le monde entier, autour d’une méthode de travail commune ou d’un label de qualité, afin de gagner une notoriété et la reconnaissance du public.

On observe parmi cette concurrence que :
- Les solutions à la portée du Réceptif qui voudrait se moderniser sont essentiellement des logiciels, plus ou moins performants et spécialisés. Back Office, système de réservation, création de voyage à la carte, etc. : chaque prestataire apporte des solutions, mais aucun ne propose une suite complète à l’attention des Réceptifs.
- Dans le cas où les Réceptifs souhaitent rejoindre un groupement pour profiter de l’inertie et de la cohésion, ils trouveront des entreprises peu modernes, sans aucune solutions de gestion, et offrant juste une charte de qualité et/ou de service ne leur permettant pas de s’affirmer complètement sur le marché.

Destino World allie pour la première fois l’offre d’une suite logicielle complète aux réceptifs et la proposition d’un groupement harmonisé et cohérent, répondant à une véritable charte de production, de qualité et de service.

 

DES TENDANCES FAVORABLES A DESTINO

Destino World mise sur deux tendances fortes observables actuellement sur le marché du tourisme :

-    la vente de voyages sur Internet, par des sites B2B ou B2C, appelée aussi e-tourisme.

Un article récent du site JournalduNet.com (25 juillet 2007) rappelle que l’e-tourisme continue sa progression et que « 59 % des internautes français ont réservé, commandé ou acheté sur le Web un service lié au tourisme, selon le baromètre Fevad-Mediametrie//NetRatings portant sur la période de décembre 2006 à mai 2007. » Les produits achetés sont principalement des billets de transport (train, avion) et des voyages en France et à l’étranger. En 2006, les réservations de services touristiques sur Internet ont atteint un volume d’affaires de 4,5 milliards d’euros en France. Un rythme suivi de près par la plupart des pays européens.

Du côté du B2B, l’utilisation par les agences de voyages des sites B2B des TO est encore inégale, mais laisse espérer une amélioration prochaine. Selon un article paru le 5 juillet 2007 sur le site tourmag.com, « Certains AGV utilisent les B2B pour toutes leurs résas, d’autres jamais… Autre constat, des agences s’informent et prennent connaissance des disponibilités sur le site B2B, puis réservent au téléphone… quand d’autres font exactement l’inverse ! ». Le défi de Destino World est de proposer aux agences de voyages un logiciel fiable, clair et précis, afin que son utilisation puisse être systématique, autant pour la prise d’informations que pour la réservation. Car très souvent, c’est le manque d’information et de confiance dans le système B2B qui entrave sa rentabilité.

-    l’individualisation des comportements, entraînant une augmentation de la demande de voyages personnalisés, « sur mesure ».

Suite à l’essor de la consommation de masse, il est désormais établi que les consommateurs français sont à la recherche de produits et services personnalisés,  correspondant à leurs goûts, leurs envies et leurs besoins. Ils cherchent aussi à se retrouver en famille, entre amis, pour vivre des émotions fortes ou tout simplement se détendre. Dans le tourisme, cette tendance se traduit par la recherche accrue de voyages sur mesure, permettant aux clients d’acheter un produit correspondant à ses dates de vacances, ses loisirs préférés, etc. Ainsi, Ana Bauer précise dans son étude sur l’individualisation des sensibilités et des comportements  que « c’est par la diversité des approches et des propositions, avec des produits souples, à entrées multiples et à plusieurs vitesses, allant du « tout à la carte » jusqu’au « clé en mains » que l’on maximisera les chances de parvenir à séduire une clientèle à la fois diversifiée et versatile. » Un autre défi de Destino : faire en sorte que les Réceptifs maintiennent une offre diversifiée, créative, et de qualité, permettant aux clients de créer un voyage sur mesure à la hauteur de leurs attentes.

UNE APPROCHE INNOVANTE DU MARCHE : LA FRANCHISE

C’est dans ce contexte favorable à l’offre de produits des Réceptifs, que Destino World souhaite leur donner les moyens de commercialiser des voyages sophistiqués depuis le pays de destination, tout en les regroupant autour d’une politique commerciale commune. La franchise sera alors le cadre juridique le plus adapté pour permettre à Destino World de contrôler l’accès à la notoriété, au savoir-faire et à la technologie de la société, tout en laissant aux réceptifs la liberté et l’indépendance dont ils ont besoin pour exercer chacun dans leur pays leur activité de conception et d’exécution de voyages.

 

STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT ET PLANS D'ACTION

 

BUSINESS MODEL : LA FRANCHISE

Mise en place
Destino World se fixe comme objectif principal de développement, la mise en place d’une franchise dès lors que les conditions suivantes seront remplies :
-    Adhésion d’au moins 5 réceptifs au projet Destino ;
-    Essais achevés et concluant de la plateforme technique Mercurio2.
La franchise regroupera des Réceptifs d’horizons différents travaillant selon des politiques commerciales et marketing communes et un système de réservation uniformisé.

Apparence spécifique, mais méthodes communes
Contrairement à la franchise classique, le Réceptif conservera son image propre, représentative de ses produits et de son offre : le pays de destination. Seuls quelques éléments en commun avec les autres franchisés permettront de reconnaître l’appartenance à la franchise Destino. Mais sa structure de fonctionnement sera gérée par le système d’une franchise classique, et notamment la mise en commun des éléments de gestion suivant :
- méthodologie commerciale (voies de commercialisation, présentation de l’offre)
- système informatique de gestion et réservation
- politique marketing et de communication (participation aux salons professionnels, campagnes d’informations)
- politique de développement (ouverture de bureaux de représentation)
- charte de qualité et de service.

Objectif : Développement des marchés
Grâce aux outils techniques Destino, le réceptif pourra aborder activement ses différents segments de clientèle :
-    Le B2C, en vendant de manière automatisée sur le web.
-    Le B2B, grâce à un démarchage dynamique et un système de réservation mis à disposition des agences de voyages
-    L’Incentive, grâce à un bureau de représentation méthodique et une communication permanente dans le secteur.

En plus des bénéfices incontestables de l’utilisation d’un logiciel spécialisé et d’un système global de réservation, le réceptif franchisé profitera de la politique de communication publique et professionnelle de la franchise, qui aura pour but de donner une notoriété au groupement, de positionner Destino par rapport à la concurrence, et d’augmenter ainsi le volume d’affaires de chacun de ses membres. Chaque Réceptif sera alors garant de la notoriété globale de Destino.

PROGRAMME DE DEVELOPPEMENT TECHNIQUE

PHASE 1 : Offre de Base
Destino, actuellement en Phase 1, est en mesure de commercialiser l’Offre de Base comprenant :
-    Un site Web B2C de vente et de présentation des produits ; réservation avec ou sans allotment, présentation de produits thématiques, et paiement sécurisé On-line.
-    Une charte graphique complète
-    Les services associés d’hébergement, achats et renouvellement de noms de domaines, d’adresse email, de référencement, d’installation, de formation à l’utilisation et d’assistance.
-    Un site de présentation Incentive
-    Des sites satellites : mono-produit, thématique ou culturel.

L’adaptation du Réceptif à ces outils et sa volonté d’utiliser de nouveaux outils de vente montreront sa capacité à s’intégrer à la franchise Destino. La collaboration durant cette première phase sera donc déterminante. Elle permettra également de mieux se connaître et de s’accorder sur la politique commerciale et de communication future de Destino.

Les services de l'offre de base en Image

Préparation PHASE 2 :
Lors de cette première phase, l’équipe de travail informatique et design devra développer les outils techniques de la franchise (phase2), afin de mettre au point la technologie Destino pour le Réceptif et ses clients. Ce développement s’articule autour de deux axes principaux :

• Le Back Office du réceptif, incluant :

Mercurio PRODUCT : que celui-ci utilisera pour alimenter ses bases de données en informations produit, fiches techniques. Il pourra gérer sa politique de prix et fixer des allotments pour chaque produit.
Mercurio VENTA : le logiciel spécialisé pour l’activité du réceptif, assistera le réceptif dans son travail quotidien, pour la gestion des contrats clients et fournisseurs, les réservations, et l’organisation logistique de son entreprise.

• Le système de réservation B2B de Destino :

Destino PRO : qui permettra aux agences de voyages de se connecter avec un mot de passe aux catalogues de produits des réceptifs Destino avec lesquels elles auront signé un contrat de vente. Elles auront ainsi accès à l’ensemble de l’offre avec des informations pratiques, disponibilités et prix actualisés depuis le pays de destination par le Réceptif. Ce système permettra une certaine automatisation du processus de vente, et un meilleur service pour les agences de voyages qui utiliseront le site Destino-PRO.com

Destino World prévoit la fin de cette première phase pour juin 2009.
Une phase active sur le plan technique avec le développement des outils précédemment cités, mais aussi sur le plan commercial, avec les premières actions de  communication, et la prospection de Réceptifs intéressés par le projet Destino.


PHASE 2 : La Franchise Destino World
Développement technique et maintenance : L'équipe technique devra assurer une continuité de son travail. Elle devra se charger en particulier de :
-    la maintenance du réseau informatique Destino et l’assistance technique ;
-    l’installation de la technologie Destino chez les nouveaux réceptifs entrants, et les nouvelles agences de voyages partenaires ;
-    la conception technique et graphique des sites commandés par les réceptifs ;
-    la veille technologique afin de s’assurer que le système de Destino bénéficie de la technologie la plus performante ;
-    le référencement des sites Destino et de ses réceptifs, garantissant la visibilité du groupement sur Internet.

 

STRATEGIE COMMERCIALE

Prospections de Réceptifs pour la franchise
Quel est le profil type du prospect ?
Plusieurs critères définis à l’avance permettront d’apprécier la cohérence entre l’activité du Réceptif et la stratégie de Destino. Ils se présentent selon les grandes lignes suivantes :
-    Connaissance biculturelle (culture du pays d’émission –France ou Europe – et du pays de destination)
-    Expérience du marché français (ou européen)
-    Localisation géographique (selon priorités d’expansion de Destino)
-    Indépendance de la société (préférable pour entrer dans la franchise Destino)
-    Petite taille (faculté d’adaptation supérieure)
-    Structure de la production : Sophistiquée / Diversifiée / Agences / Particuliers / Incentives…

Comment trouver les Réceptifs correspondant au profil fixé ?
-    Mise en relation grâce aux fichiers fournisseurs des agences de voyages : les agences clientes d’un réceptif sont significatives des segments de clientèle auxquels il s’adresse et du profil de son offre.
-    La presse spécialisée dispose de listes de réceptifs, dont les compétences ont été prouvées à travers ses articles.

Quelle position géographique de chaque Réceptif ?
Destino World fixe ses propres priorités en matière d’extension géographique. L’idée est que les réceptifs soient dès le début répartis dans le monde entier, afin d’assurer une croissance globale à long terme. Ci-dessous une première liste des pays où la prospection se fera en priorité :

Amérique Centrale : Costa Rica, Mexique
Amérique du Nord : Canada (Québec)
Asie : Chine, Russie
Moyen-Orient : Malte, Jordanie
Afrique : Namibie, Tanzanie, Ethiopie, Afrique du Sud, Madagascar, Réunion
Europe : Pologne, Estonie, Lettonie

Quelle Méthode de prospection ?
-    E-Mail : au contenu attractif, invitant à la visite du Site Web et à la lecture du guide Destino.
-    Téléphone : afin de répondre aux questions et concrétiser le contact humain.
-    Visite : avec présentation des outils Destino en démo et du contrat d’Offre de Base (puis du contrat de Franchise dans la deuxième phase).

Communication
Destino devra aussi se faire connaître auprès des professionnels du tourisme. Un des buts de Destino est en effet de donner une notoriété aux réceptifs et de représenter la garantie de voyages sophistiqués de qualité, vendus depuis le pays de destination. Pour faire passer son message, les canaux suivants devront être utilisés :
-    Site Web Destino World, référencé
-    Articles dans la presse spécialisée
-    Participation à des salons professionnels : location d’un stand, conférence, etc.
-    A plus long terme, campagne publique de promotion. 

 

MOYENS A METTRE EN ŒUVRE

 

RESSOURCES HUMAINES

Direction générale : Le fondateur et associé Stéphane Ferrux régit la stratégie générale de développement et de communication de la société, la politique juridique et financière, et assure la cohésion de l’équipe de travail et des Réceptifs adhérents à Destino.

Développement technique : La nécessité de développement technique intensif implique la constitution rapide d’une équipe d’informaticiens et de graphistes performants, dont le recrutement et le financement sont une priorité majeure dans l’évolution actuelle de l’entreprise.
Cette équipe se compose actuellement d’un ingénieur informaticien, Alfredo Hidalgo, et d’une responsable de création graphique, Lucia Piedra.
Elle devra être renforcée à court terme par un ingénieur informaticien senior, à temps complet, et un développeur, employé en contrat de professionnalisation.
En plus du développement des outils de Destino, ils devront être disponibles pour la conception des produits proposés dans l’Offre de Base.
Perspectives phase 2 (Développement de la franchise) à partir du second semestre 2009 :
-    Informatique maintenance et développement des systèmes : 3 informaticiens temps complet. 1 informaticiens supplémentaires pour 5 Réceptifs franchisés.
-    Création graphique : 1 graphiste temps complet. 1 graphiste supplémentaire pour 10 Réceptifs franchisés

Commercialisation : Anne L’Huissier assure la prospection : de la prise de contact avec les Réceptifs et présentation du projet jusqu’à la souscription de contrats par les Réceptifs. Elle gère en parallèle les différentes tâches administratives et juridiques de la société.
Perspectives phase 2 (Développement de la franchise) à partir du second semestre 2009 :
-    Commercial, animateur de secteur géographique, chargé de l’assistance et du suivi du développement des Réceptifs franchisés : 1 coordinateur commercial. 1 commercial supplémentaire pour 5 Réceptifs franchisés.

Représentation : Le service de représentation commerciale est un des services disponibles dès la première phase. Pour l’instant, Laurence Lejuez se charge de la représentation commerciale auprès du marché Incentive. Les Réceptifs intéressés par le service de représentation devront participer aux frais d’emplois de commerciaux supplémentaires.
Perspectives phase 2 (Développement de la franchise) à partir du second semestre 2009 :
-    Emploi de représentant commercial à sollicitude, par marché représenté (Paris, dans un premier temps).
-    Emploi d’un minimum de 1 représentant pour 5 Réceptifs franchisés, par marché.
-    Ouverture de nouveaux marchés (nouvelles représentations) : reste à déterminer.

La comptabilité est externalisée au cabinet JPA, basé à Toulouse.
Perspectives phase 2.1 (Développement de la franchise) à partir du second semestre 2010 :
-    Emploi d’un comptable à plein temps.

RESSOURCES MATERIELLES

Destino Word dispose actuellement d’un siège dans une société de domiciliation. Les salariés sont employés en télétravail. Cependant, dès lors que l’emploi des deux informaticiens supplémentaires sera effectif, Destino World nécessitera l’installation dans des bureaux, dont
la situation géographique reste à définir, n’étant pas conditionnée par un besoin précis. La préférence sera portée vers une ville en France, hors région parisienne.
 

BILAN DES RISQUES ET OPPORTUNITES

 

	FORCES	FAIBLESSES
Destino World	- Expérience en tant que réceptif donc connaissance des besoins et difficultés du prospect. - Connaissance du milieu et du marché touristique, de la vente directe au client et du voyage sur mesure.	- Notoriété à construire - Budget de communication peu élevé - Eloignement physique des divers interlocuteurs (clients, réceptifs membres) / coût et difficulté de rencontres
Offre de services	- Contrat de représentation incluant divers services, devenant à terme une franchise de réceptifs ; création d’un standard pour fédérer les membres et développement d’un savoir-faire. - Standardisation selon une gamme de produits sophistiqués comprenant toutes les composantes d’un voyage terrestre - Valorisation des produits élaborés par des spécialistes et résidents de la destination. - Système technique basé sur le web pour des informations en temps réel. - Site Internet de réservation sophistiqué ; élaboré selon une coordination entre réceptifs - Mise à disposition auprès des agences de voyages d’une offre actualisée.	- Mise en valeur de produits sophistiqués, sur mesure ou thématiques occupant encore un faible segment sur le marché. - Notoriété basée sur des produits nécessitant une expérience et un grand professionnalisme de la part des réceptifs - Vols non inclus - Services nouveaux et inconnus pour des réceptifs, traditionnellement habitués à travailler en indépendant et qui devront donc adapter leur travail à la méthodologie Destino. - Système technique innovant, coûteux à développer (frais de personnel)
Prix	- Prix peu élevés, basés d’avantage sur la collaboration à long terme (commissions, redevance) que sur la vente du produit ou service en elle-même.	- Investissement à la fois financier, technique et humain pour le réceptif.
Distribution	- Bonne connaissance du prospect, le réceptif. - Démarchage au moyen d’outils de communication à distance (téléphone, email)	- Distance de communication entre Destino et ses prospects - Coûts élevés de démarchage (déplacements internationaux).

 

	OPPORTUNITES	MENACES
Marché du tourisme	- Marché du tourisme en pleine réorganisation suite aux innovations liées aux NTIC. - Démocratisation des voyages. - Habitude grandissante des internautes à communiquer et acheter en ligne des produits et services, en majorité du secteur tourisme/voyages. - Marché du tourisme sophistiqué très peu exploité. - Part importante de l’incentive et voyages d’affaires dans l’activité touristique. - Recherche individuelle de plus en plus tournée vers le voyage personnalisé de découverte. - Le client peut acheter facilement des billets d’avion en ligne. - Les agents de voyages ont besoin d’une information complète sur la destination.	- Globalisation des chaînes d'hôtellerie, de tourisme et des agences de voyages avec des produits standards aux quatre coins du monde - Pérennité du voyage balnéaire classique - L’incentive ou voyages d’affaires est en régression : les budgets ont été limités. - Le réflexe « réceptif » n’existe pas encore chez le client final, qui n’en connaît pas la signification. - Les internautes deviennent de plus en plus exigeants techniquement envers les sites de vente à distance.
Concurrents	- Concurrence directe inexistante car aucun groupement de réceptifs ne propose à la fois des solutions techniques complètes et une politique commerciale dynamique.	- Existence d’opérateurs capables de couvrir un ou plusieurs des besoins couverts par l’offre de services Destino.
Le prospect (le réceptif)	- Les réceptifs n’ont pas ou peu d’opportunités d’expansion à l’échelle de leurs moyens. - Les petites entreprises réceptives sont soumises aux exigences et à la pression de leurs clients, grandes agences touristiques : position de faiblesse qui doit être enrayée. - Certains réceptifs sont sous contrats de représentation peu avantageux avec des agences : le prix est assez élevé pour un service minimum.	- Les réceptifs sont dans une logique de développement indépendant et ne sont pas prêts à modifier leurs méthodes de travail. - Destino est une innovation sur le marché qui risque d’effrayer.
Environnement	- juridique : Destino est une structure française qui garantit la fiabilité des réceptifs étrangers. - socioculturel : La consommation devient plus vigilante et plus sélective, accompagnée d’une recherche d’information de qualité tout au long du processus d’achat. La France est un marché attiré par les voyages de découverte, dans un but d’ouverture culturelle.	- juridique : Le réceptif ne dispose pas de licence d’agent de voyages. Seules ses conditions de vente garantissent sa responsabilité. - socioculturel : Difficulté d'expansion d'autres marchés (ex : Espagne, faible culture du voyage de découverte) Le fractionnement des congés des français favorise les courts séjours (France et moyen courrier)